こんばんは！藤堂恵莉子です。
7年間、営業をしていて1番嫌いな言葉があります。
それは
【検討します】の一言。
資料に基づいて一生懸命案内して
メリットやデメリットをしっかりお伝えして、、その返事が検討。
検討＝買いません。
これだと本当にショックで力が抜けます。。
でもこの検討しますの一言からやっぱりお願いしたい！と
お客様の方からいってもらう方法があれば営業なんてすごく楽ちんですよね。
わたしが今までの経験で培ったものをこの記事には
詰め込んでいきますので悩んでる方はお読みください。
1.ピリオドメソッド
検討します、と言われると困るのは次にいつコンタクトを取れば良いのか？途端にわからなくなります。
電話しない方がいいのかなと思ってなんとなく接触の頻度が減ると、お客様も商品のことを忘れていきます。
生活をしていく中で証券会社からの提案って優先度合いが低いんでしょうね。
だからこそこちらから締め切りを提示していきましょう
例えば金曜日に提案をしたら
「土日を挟んで月曜日に返事をください！」とかね。
時間があると思うと人って問題をどんどん先送りをします。
だから期限を決めて必ずそこまでには答えを出してもらうようにします。
２．押し切らない
自分が買おうかな〜と思っていた商品も営業マンからゴロゴリに提案されたから
なんだか嫌になって買わなかったという経験はありませんか？
確かに熱意は伝わるけど、自分の成績のためにやってるんだなと思った瞬間に
わたしだったら冷めます。もちろん営利企業だし、
営業はお客様に商品を買ってもらわなきゃいけないってことは十分わかってます。
でもそれを全面に出すか出さないかで結果は大きく変わります。
検討します。と言われたら「なんで？買ってくれなきゃ困る！上司に怒られる！」
そんな気持ちは出さないで、お客様のために提案してるわけですから十分悩んで結果を出したほうが良い。
とお客様に考える時間を与えて上げましょう。
何のために仕事をするのか、それはお客様により良い価値を提供することです。だから自分の時間を使って
お客様のために最良の商品を提案したのですから後は待てば良いのです。
お客様は自分のために提案してくれたことがわかれば、あなたの提案に耳を傾けるでしょう。
３．理由を聞く
検討します。と言われたらそうですか、わかりました。と軽く引き下がっていませんか？
検討します。からむしろ本当の営業は始まるんですよ。
なぜこの商品を買いたくないのか？このシンプルな質問を
お客様に投げかけてあげてください。
「なぜ 買いたくないのか？」
→
◯ もっと利率が高いものがいい
◯ もっとわかりやすいものがいい
◯ もっと良いものが良い
◯ なんとなくヤダ。
上から２つはニーズが浮き彫りになってきたのでもう一歩です。自分が提案してものではないけど
買ってくれる可能性がすごく高まりました。後はもっと詳しくヒアリングを行っていきます。
年利大体何％くらいが良いのか？
どう言う商品がお客様にとってのわかりやすいなのか？
決まってない、決められない営業マンは
お客様に踏み込んだ質問ができてないケースが多いです。
お客様は怖くないです。
お客様も聞いてくれるのを
待っているかもしれません。
インタビューアーになったつもりで
どんどん聞いてみましょう。
それがひいてはお客様のためになります。
下の２つの
もっと良いものがいいや
なんとなくイヤ。といわれて
検討になった場合にも
もっと良いものってどんな商品なのかを
聞いたり、なぜなんとなくイヤなのかを
ちゃんとお客様に聞いてみましょう。
まとめ
検討します。と言われたら
さっとこの方法を思い出して
実践してみてくださいね！
検討しますと言われても
全然へっちゃらになるし
自分の言った言葉でお客様の態度が変わり
商品を買ってくれたらすごく嬉しいですよね？
簡単にうまくいかないからこそ
できた時の喜びはひとしおです。
あなたにはそんな体験をしてもらいたいので
ぜひ頑張ってみてください。
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