あけましておめでとうございます。恵莉子です😃気づくと早いもので１月３日。
明日から出社な方も多いはず。
少しずつ年末年始のふわふわした気分から仕事モードに変えていきましょう。
２０１８年は後半から相場が大きく崩れてとてもやりにくかったです。
直近で買って頂いた投信も買って頂いた途端に２割３割も下落していきなりアフターフォローを入れる始末。株ももうこれ以上下がらないだろうと思って買った日経レバで大やられと大変な事になりました。
このお休み中にニュースを見ていると為替は一時１０４円台に入り、今は１０７円台。
中国のPMIは５０割れで明らかに景況感が悪くなっています。
なんだか２０１９年の大発会は波乱のスタートになりそうですね。
相場が良いときはなんでもかんでも上がるし、よっぽど下手じゃない限りお客様は儲かります。でもこういう難しい相場になればなるほど営業マンの差が明確になってだめだなと判断されるとあっという間にお客様は離れていきます。
こういう時こそ営業マンの腕の見せどころなんです。相場が悪くて買って貰ったものが下がり続けていると営業マンはお客様から逃げたくなるものですがそこをぐっとこらえてお客様から選ばれる営業マンになりましょう。
結果が出る営業マンがしているたった１つのこととは？
それはお客様の話をよく聴くということ。
ようやくいただけたアポイント。資料の準備も万端。意気揚々とお客様のもとにいくとすぐに自分が売り込みたい商品の資料を広げて、次から次へと商品の話をし続ける。
自分なりにしっかりシュミレーションもしてきたのでスラスラと言葉も出てきて
「今日は行けそうな気がする〜！」
と思ったのもつかの間。お客様の顔色を見てその自信は一瞬にしてなくなり…
お客様から「話はわかりました、検討します」の一言。その商品のことを気に入っていただけたのかそうじゃないのかのヒントもいただけず、退散する羽目に。。。
こんな経験はありませんか？
実際にこれは私の経験談です。アポイントを取るために毎日電話をしていたのでアポイントのときに舞い上がってしまい自分の話したいことばかりを一方的に話していました。
そこには一番大事なお客様の存在がなかったのです。
営業ができる先輩の電話をよくよく聞いてみると、ガンガン提案していると思いきや意外としていない。
お客様の話をよく聞いて最後の最後に商品の提案をする。これはわたしの中でかなり驚きでした。
当時の私は営業＝勧誘と思っていたので、お客様と話すと基本的にすぐに何かしらの商品を提案しないといけないと変な使命感に駆られていたのです。でもわたしのやり方は間違っていました。
自分もセールスマンから商品の話をどんどんされると嫌なのと同じようにお客様も嫌な気分になっていたのだと思います。はじめは若いし、聞いてあげないとかわいそうという気持ちもあったかもしれませんがお客様は暇じゃありません。
断り文句の「検討します。」という言葉を発してそのまま関係は切れてしまいました。
お客様の話を聴くことに専念した結果
それに気づいてからは兎にも角にもお客様の話を聴くことに専念しました。割合で言うとお客様の話を聴くのが８割自分の話をするのが２割ほど。十分にお客様の話を聴いていくとお客様がどんなことに悩んでいて、それを解決するために金融商品があることに気づいたのです。
これはちょうどこの前、ご高齢で資産家の未亡人のお客様と話していたときのこと。
「もう高齢だし、株でお金を増やそうなんて思っていないの。だから申し訳ないけどあなたの役には立てないわ。」いきなりこんな会話からスタートをしました。
いつも通り、お客様の話に徹しようとその後もお客様の話を聴き続けました。
そうするとお客様の方から「でも一人娘のことは心配してる。」こんな言葉が飛び出したのです。
娘様はこのお客様のお近くにお住まいで何かと面倒を見に来てくれたり、話し相手になってくれていていつも助けられていること、娘様は結婚をされていたが性格の不一致で離婚されていて一人で息子を育てていることなどを教えて頂きました。
「こんなことをあなたに話してもしょうがないわね」と１時間位お話をされた後、お客様が面談を断ち切ろうとする中で、
最後に「お客様の悩みを解決できるような商品があるのでもう一度改めて時間をいただけないですか？」この１フレーズだけ言って私はその場を立ち去りました。
後日、私が提案をしたのは、米ドル建ての年金型保険。
お客様の話の中で、「もうこれ以上お金は増やさなくていい」「娘の将来が心配」この２つのキーワードが出てきたので契約者の方が生きている間はその方が年金としてお金を受取り、もし万が一のことがあれば娘様の年金にすぐに移行できるタイプの保険を選んでご提案しました。
すると、「証券会社の人から年金タイプのものを紹介されるなんてびっくりした。株とか投資信託みたいなものを提案されると思っていた。この商品なら娘にも残せるし、やってみたい」と言われたのです。
闇雲にお客様に提案していたときとは明らかに違う達成感と成約率の高さを感じました。
お客様は自分のために使ってくれた【時間】に価値を見出す
金融商品は証券会社によって微妙な商品の差はありますが大幅に違うと言うことはありません。どこで買ってもそんなに違いはないのです。
だからこそお客様がその商品を買ってくださるかどうかは本当に自分のことを理解してくれてその悩みを解決するために提案してくれているかどうか、つまり自分のために考えてくれた、使ってくれた【時間】に価値を見出して商品の購入を決めるのです。
そのために必要なのはお客様の話をよく聴くということ。お客様のことを知らなければ、どの商品を提案すればその悩みを解決できるかわからないからです。
ロボットのように提案し続けるということも全くもって間違っているわけではないし、そういうやり方が有効なアプローチ方法になる場合もありますが、なんだかお客様との距離が縮まらない。成約が思うようにいかないと思っている方はお客様の話を聴くことに徹していきましょう😃
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