こんにちは、恵莉子(@erikotodo2017)です。
営業ができるようになったら楽しんだろうな♪
もっと営業ができるようになりたい！あなたはそう思っていませんか？
できる営業マンは共通する特徴があるということに気づいたんです！
もしあなたが
営業をもっと楽しみたい、出来ている人から学びたいと思っているのであれば是非読んでみてくださいね。
どうしたらできるかだけを考えている
できる営業マンは失敗をおそれません。出来ない理由を考えません。出来ない理由を考えても全く意味がないということを知っているから。
営業は常にできるという状態を作ることは難しいと言われています。特に証券会社の場合は相場に大きく左右されてしまうことが多いので相場が良くてそれに乗れていれば成績は出ます。でも相場が悪くなって買って頂いたものがどんどん値下がりする状態になると思ったような成果は出しづらくなります。
そんな状況が悪いときでも「どうやったらできるようになるか」をひたすら考えて行動しています。
例えば相場が悪くなって買って貰ったものが値下がりすると、積極的に安いところで買っておいてもらうとか。一般的なセールスは上がってくると調子よく買いを勧めて、下がり始めると何も提案できなくなります。怒られると思うのでフォローも怠り勝ちになって結果、休眠口座になってしまうのです。
できる営業マンは安いときに買った株であり投信は相場が戻って来たときに使えるネタになります。相場が大きく下がってしまってその戻りを試すような今の相場は相場が戻って行く途中で手を出していかないと少し相場が戻っても何もできないということになりかねないのです。
大きく儲けがでなくても少しでも含み益ができていればお客様のセールスに対する信頼度は変わります。
できる営業マンは今の足元ばかりを見ていないで今後起こる未来を想像しながらどうしたらできるかをひたすら考えて行動し続けています。
約束を守る
できる営業マンは約束をしっかり守ります。お客様から質問されたことへの回答や資料の郵送など１つ１つは小さいことでもこれを守っていくとお客様からの信頼は格段に上がります。
そしてこれは対お客様にとどまらず、自分との約束もきちんと守っています。
具体的な例だと、今日は必ずこの商品を仕上げて帰ると決めたら本当にやりきるまで電話は訪問を続けるとか。大層な目標を掲げなくても自分の中での約束をしっかり守れていると自分に【自信】が持てます。
この自信というの結構大切で、自信があるかないかと言うのは人に伝わってしまうものなのです。
あなたがもしお客様だとしたら自信のない営業マンから営業をされて買いたいと思いますか？私はあんまり買いたくないです。。
自分との約束を守れる人だから自分に自信も付き、お客様に対してもきちんと約束を守れます。
事前の準備を怠らない
私の経験則上、なんとかなるだろうと思って商談に臨むと全くなんともならないです笑
営業で成績が成績が出るか出ないかは事前の準備ができてるかにかかっていると言っても過言ではないと思います。事前の準備とは、商品の資料を用意したり過去のレポートを引っ張り出してきたりと言うのは当たり前のことでお客様との実際の商談をシュミレーションすることが一番大切です。
最初のうちはシュミレーションと言ってもそのデータが少ないのでなかなか難しいと思います。でもお客様との面談の回数が増えていくうちに色んなパターンを自分の中で作っていくことが出来ます。
そしてこのお客様だったら多分こうおっしゃるんじゃないか？ということを事前に予想しその言葉が出てきたときにどういう風に切り返すかまで入念に考えておきます。そうすることで、いざ面談のときにもドギマギせずにスムーズに商談を進めて行くことが出来ます。
真似をするのが上手
できる営業マンは他の人から良いことを吸収することがとても大切だということを理解しています。セールストークであったり、お客様に対する姿勢だったり。それをしっかり見ていてうまく自分の中に取り入れています。私の後輩でできるな！と思った子がいるのですがその子は保険の販売をしたことがなくてずっと保険を販売してみたいと言っていました。
そこでアドバイスをしたのは「とにかく保険のホールセラーの同行を入れてみて」と。
その子は月に２回ある保険同行デーでほぼ毎回同行を入れ続けました。若手の社員なのでそこまで見込み先は多くなかったと思いますが、保険を決めてみたいという一心でアポを入れていました。そして保険のホールセラーの営業トークを隣でずっと聞いているうちに自分でもサラリと他のお客様に保険の提案ができるようになってついこの前、初の保険の約定に至ったのです。
初めからできる人なんて１人もいません。できる人がいるのであればその人のトークを真似ることでやがて自分の営業が確立していくのです。
数字に対しての責任感が強い
営業は何と言っても数字。
特に証券会社は営業が花形で営業が稼ぎ出した収益から管理部門の給与が支払われたり、コピー代等に当てられるわけです。営業がもう数字なんてやらなくていいや〜と投げ出してしまったら会社は立ち行かなくなるでしょう。
できる営業マンはそういう意味で数字に対する意識が非常に強いです。こだわりとプライドを持って仕事をしています。毎月、コンスタントに数字が出来ている人は行き当たりばったりの営業ではなく緻密に計画を立てていて案件の数も非常に多いです。
自分の数字をやるために何をするべきかを最初に考えていてそれを達成するための行動量が伴っています。
まとめ
いかがでしたか。
出来ている先輩や上司、同期を見てみてください。この５つの何処かに当てはまるのではないでしょうか？
この記事を読んで「私は全然出来てない〜」なんて落ち込む必要は全くありません。現状なんて全く関係なしです。日々、仕事をする中で上記のポイントから少しでも良いなと思うものがあれば取り入れてみてください。数ヶ月後の成果は変わって来るはずです。
できる人から学んでできる営業マンになりましょう！
