こんにちは。恵莉子(@erikotodo2017)です。
証券会社の営業は一般的に営業の中でもかなり厳しい、辛い、大変と言われます。
それは目に見えない金融証券をお客様に提案してお金を出してもらい買ってもらうから。私も7年営業を続けてきて、もうだめかなと思ったことも何度もあったけどここ最近は安定して契約が取れるようになってきて精神状態も落ち着きました。仕事はプライベートに持ち込まないぞ！と思っているものの、仕事ができた方がプライベートもかなり充実します。だから私は仕事は常に出来ていたいと思ってます。
この記事でお伝えするのは私が7年間の証券営業で学んだ実体験を基に超出来るスーパー女性営業マンのお話も聞きつつ編み出した営業の５つのコツです。
仕事ができない、営業頑張りたいけど結果がでないと思ってるあなたはぜひ読んでみてくださいね！
契約を取り続けるコツ
目標を明確化する
営業で結果を出したいと思ったらまず自分の目標、達成すべきことを紙に書き出しましょう。あなたが社会人一年目なら、新規開拓件数目標や預かり資産の純増など具体的な数字を入れて書きます。
例えば、
【今月の目標】
新規開拓件数 10件
預かり資産純増 1億円
こんな感じです。この目標は会社から求められる目標じゃなくてそれよりもちょっと背伸びした目標だとさらに良いですね。自分で自分の目標を決めていく、いわばゴール地点をしっかり見定めることが大事です。
その目標を書いた紙は常に見える場所に置いておきます。
ちなみに私は机に毎月毎月新しい目標を書いて貼っています。恥ずかしい人は手帳にこっそりしのばせておいて毎日見るように心がけてください。
なぜこれをやるかというと、人間はすぐに忘れちゃって契約が取れない、、となると逃げ出したくなるからです。それを防ぐために自分は今、何のために頑張っているのかを日頃から考えておく必要があります。
予定をびっちり埋める
目標を決めたら、その目標を達成するための行動をとっていきましょう。
わたしも新人や2.3年目の時、仕事が思うように出来なくてどうやったら仕事ができるようになるのか？そればかり考えていました。
そんな時にお子さんを育てながら常に部の中でダントツで稼いでるスーパー女性営業マンがいたんです。
どうしたらそんなに出来るんですか？と質問したところ、スケジュール帳をバッと見せてくれました。そこには午前、午後と必ずアポが入っていてそれも1か月後の予定までお客様の訪問や来店のスケジュールで埋まっていたんです！
これはかなり衝撃的でしたね。こんなに予定って埋まるんだ！超有名寿司屋みたい！笑
その時に先輩がおっしゃっていたことは
「毎日何の目的で会社に来るのか？それが大事。ぼーと仕事をしても結果は出ないの。ましてや、子どもの送り迎えもあるから仕事が出来る時間は限られてる。だからこそこの時間内に高いパフォーマンスを出すにはアポを入れて今日はこのお客様にこれを提案するっていうのを決めておくの。」
これが契約を取り続けるコツなんだなと強く思いました。ふらっと来て、適当にお話して、、じゃお客様も本気じゃないです。要はお互い本気じゃない状態なら契約は取れないってことです。
アポが入ればこちらも準備を繰り返しやってシュミレーションする。お客様も何か情報がもらえるんじゃないかと聞く体制を整えてくれる
これなんです。
一年生はよくお客様にへりくだって5分だけでも時間くださいって言ってアポを取ろうとしていますが、それは逆効果だと思います。「時間とってください！有益な情報をお持ちします。」とかって
だって自分だって勉強してるわけじゃないですか。自分の大切な時間を使って。5分間の時間だけもらっても、名刺交換と自己紹介くらいですよね。
社長は忙しい訳ですからせっかくお会い出来るのであれば相手になるほどって言ってもらえるような情報提供をしましょう。
お客様のことをよく知る
初回の面談ではお客様のことをよく知るように努めてください。
資産の背景、職業、家族構成、趣味や興味を持っていることまでインタビューアーになった気持ちでどんどん聞いてみましょう。
わたしは商品ありきの営業よりもこの人から提案してもらったから買いたいと思う営業マンの方が市況に左右されずに稼ぎ続けられると思います。相手のことをよく知ってお客様の悩みや課題を一緒になって考え悩む人が最終的に選ばれると思います。
わたしのことをよく分かってくれる営業マンにお客様も心を開いてくれます。
こまめに接触を図る
クレームで一番多いのは連絡がこなかったことです。買ってもらった商品が下がると後ろめたさがずっと残ってしまい、そこから連絡がとだえてしまうもの。
でもお客様は商品が下がったことに何か言いたいのではなく、連絡がこなかったことで営業マンへの信頼がなくなるんですよ。だからこそ、今どうなってるかの状況報告はすごく大切なんですね。特に悪い時にこそです。一番良いのはこまめに接触を取り続けること。
お客様もこの子がみてくれてるから安心だと思ってくれるし、こちらも良いことも悪いことも報告するクセがつきます。
新しく商品がでた時にだけ、電話をして「新しく良い商品がでたのでお時間ください！」と言われてもちょっと。。ってなりますよね。新規の電話はしょうがないのですが。
それよりも「この前、お時間を頂いた時に〇〇さんは定期預金の金利が低すぎて困るとおっしゃっていましたよね？それを解決出来そうな商品があったのでご紹介したいです。お時間頂けますか？」とお伝えした方がアポも取れるし、成約率も上がります。
こまめに接触を取ることで定期預金の満期を教えてもらえたり、他社商品の状況がわかったりするので本当におすすめです。
実績を振り返る
これは1.でお伝えしたことの延長戦。振り返りです。やりっぱなしは成長のスピードを止めてしまいます。やってみてもちろん成約が取れないこともあります。そこでどうして成約までに至らなかったのかを真剣に考えみましょう！
・焦りすぎた？
・準備が甘かった？
・ニーズ把握が弱かった？
色んな課題が見つかります。それをそのままにしないで改善をしていくんです。初めから完璧な人なんていません。失敗から学べばいいし、成功するまで諦めなければいいんです。
実績の振り返りは自分の掲げた目標に対して実際の数字を書いて考えていきます。
新規開拓件数 目標10件に対して
今月は5件達成。
なぜ5件足りなかったのか？
→一件一件に時間がかかりすぎた。そもそも外交量が足りなかった。
なぜ5件開拓できたのか？
→お客様一人一人にちゃんと向き合えた。質の高い営業を心がけた。
わるいことばっかりじゃなくて良かったことも一緒に振り返ることで成功するパターンを身につけていきます。なぜできなかったのか？のために振り返るよりもどうやったら出来るようになるか？ただそれだけを考えるきっかけになれば良いです。
まとめ
いかがでしたか？ここまで契約を取り続けるコツを5つに絞ってお伝えしました。出来てる営業マンって何も特別なことをしてる訳じゃなくて、当たり前のことを当たり前にやってるだけなんですよ。だからあなたにも出来ます。仕事が出来れば余計なストレスを抱えずにプライペートも楽しめるはず。
営業を頑張りたいけどなかなか成果が出ないと悩んでいるあなたのお役に立てていたら幸いです。
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