これも後輩から言われた一言。。
「初回面談は出来てもその後が続きません。。
二度目のアポイントってどうやって入れれば良いんですか？」
これは確かに大きな悩みですよね。私も１年生の時にこれについてはかなり考えました。
そして編み出した答えがあります。
この方法を使うと結構な確率でアポが取れるようになりますよ。
ぜひ実践してみてくださいね。
相手に質問する
まず初回面談ってすごく緊張しますよね？
相手からどんな質問が飛んで来るかわかりません。
だからいろんなことを想定して、商品の資料を集めたり、レポートを読み込んだりします。
でも相手がどんなことを言ってくるかわからない以上、完璧に準備するなんてはじめから無理な話なんですよ。
商品の準備ももちろん大事ですけど、私が注力するのはその会社の事業規模や事業内容、
会社に関わる最近のニュースや社長自身のコメントなどをHPで調べてまとめておくことです。
そして面談の際に自分が調べてきたことや疑問に思ったことなどを社長に直接聞いてみてください。
相手にこの子は良く調べてきていて、会社や自分に興味がある子なんだなと思わせることが大切。質問をするということは相手に印象を残すこととイコールです。
その辺にいる営業マンじゃなくて、
この子は何か違うと差別化を図ることで２度めのアポが取りやすくなります。
宿題をもらう
初回面談ではお客様から変な質問やわかないことを言われても大丈夫！
むしろそれはビックチャンスになります。
そこで一言、
「わからないので次回の宿題にさせてください！」とはっきり言いましょう。
次回の宿題=次回のアポイントです。
ここで重要なのは宿題をもらえるような会話をしていくこと。
社長とお話をする時はどうしても受け身になって話を聴くだけになってしまう新人が多いです。
それだけだと社長が自分の話をしたいだけして気持ちよくなっておしまいになりがち。
これだと残念ながら２回目のアポを取る口実がなくなってしまいます。
話を聴く姿勢はそのままで、それってどういうことなんですか？とか
他社で保有の商品の話をさりげなく聞いてみたりしてなんとか宿題をもらえるように話をつなげていきましょう。
その場で２回目のアポをもらう
これが一番効果的です。せっかく大変な思いをして頂いた初回面談の時間。この時間を無駄にしないためにもその場で二回目のアポを取り付けましょう。
これは私の経験談でもあるのですが、初回面談が終わってからすぐにお礼状を書いてその後電話をしても
「この前、お会いしたのでもう大丈夫です」とか
「間に合ってます」とか冷たく言われて二度とアポが取れないことがありました。
それを防ぐためには初回で「また会っても良いな」と好印象を持たせて、宿題をもらい、その回答を次回でお伝えしますと２度めの時間をもらうことなんですね。
面談の時に必須なのは手帳です。その場で手帳を出して、次回はこの日はいかがでしょうか？と言ってその場で手帳に記載する。
これができるとバッチリです。相手にもスケジュールをあけておかないとなという印象をしっかり植え付けることが出来ますよ。
初回面談は２度めのアポをもらうための第一ステップ。
これを意識していきましょう。
まとめ
いかがでしたか？
２度めのアポは確かに慣れるまで取るのが難しいです。でも取れ始めると２度３度と同じことの繰り返しでどんどんお客様との距離が近くなって気づいたらお客様になっていたパターンになります。
いい流れを自分で作って行きましょう！
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