こんにちは。恵莉子(@erikotodo2017)です。
頑張って就職活動をして大変なことは承知の上で入った証券会社。あれ？でも証券営業きつくない？思っていたのとちょっと、いやだいぶ違うかも？そう思うことはありませんか？
私は就職活動がとても厳しい時期に証券会社に就職をしてこんなに苦しい思いをしてボーナスもこれしかもらえないの？と愕然しました。
今日は証券会社の営業が辛いと感じる４つの理由とその解決方法ついて書いていきたいと思います。
・思ったよりも証券会社は辛いぞ！
・でもそんな辛い営業をなんとかしたい！
そう思っている人にオススメの内容です。
常に勉強が必要！
証券会社で取り扱う金融商品は毎日値段が上下します。朝起きて昨日とは全然状況が変わっているということはよくあること。今は世界がつながっています。アメリカで起きたことが日本に影響するし、それが私が入社した時よりも顕著になっている気がします。なので色んなところにアンテナを立てて日々マーケット環境を勉強し、お客様にお伝えする必要があります。
また証券会社の扱う商品は様々です。株式・債券・投信。保険会社でもないのに保険商品も扱っています。投資信託はだいたい月に1度新商品が出るので、新商品の勉強会があります。そこでポイントを掴み、自分でも勉強をしてお客様に商品の案内をするという流れです。
これは投信の例ですが、株式に関しても自分がこの業界・この銘柄が良いと決めたら四季報などで業績を調べて今が過去からみて割安なのか割高なのかを根拠をもとに判断し、お客様に提案します。それぞれの金融商品で違った知識や情報が必要になるのでその分、勉強量は増えていきます。
証券会社は資格試験も沢山あります。入社前に取得しておく必要があるのは証券外務員一種、二種。この資格を持っていないと証券会社で電話には出ちゃいけないってことになっています。難しい試験ではないので過去問題を解いていれば基本は合格できる試験です。私は内定が決まって大学でも授業がほぼなかったのでパソコンルームでパチパチ過去問を解いていました。
保険の資格試験もあります。この保険の資格を持っていないと、保険の販売が出来ないので入社後に必ず受けて合格をするものになっています。
外務員試験・保険の資格試験に関してはそこまで難易度は高くないのですが、FP試験は別です。この試験に関してはある程度勉強する日数が必要なものです。出題の範囲も広いので一夜漬けとかでは無理な世界ですね！私の会社ではこの試験に受からないと自分の営業成績も支店のポイントも減点になる仕組みになっているので、ここは外せません。
証券会社に入ったら、日々の仕事をこなしていく上で当たり前のようにマーケットの勉強が必要です。そして一定の時期に資格の試験があるので試験勉強も同時並行していきます。
ノルマがきつい
ノルマ＝目標数字です。
一年生のときは具体的な数字目標というよりも新規開拓件数や預かり資産の増加が目標になるかと思います。二年目になると基本的に数字の目標がつきます。そして役職や年次が上がるごとに収益目標・販売目標は上がっていきます。
ノルマがきついというのは証券会社に入って当然私も感じたことでした。そして頑張って達成するとそれで良かったね！ということにはならずに上司も周りも「もっと！もっと！頑張ろう」という雰囲気になるから不思議です。笑 収益を達成した次の月にさり気なく目標が上がっていたということも普通にありました。
そのノルマが達成出来ないと、上司からなんで出来ないんだ！という業界用語の「詰め」もあります。それは直接的なこともあるし、全体の会議で言われることもあります。ただ見ていると、全員が同じように言われるのではなくて人を見て言っているようなところもあるので言われないようにするためにはどう行動するべきかを先読みして考えることである程度はこの詰めに関しては回避できると思います。
新規開拓が大変
新規開拓はリテール営業に配属になった瞬間から決まってるお仕事です。名前の通り、既存のお客様にあたるわけではないので本当に知らない人に電話をかけて面談してお客様になってもらいます。
私も新規開拓では苦労しました。同期で一斉に新規開拓を始めるのですが早い人は電話をし始めてから一週間足らずで口座開設ができたり商品を買ってもらったりしていました。周りができ始めるとすごく焦るんですよね。最初は一緒に「開拓なんて無理だよね〜」と言っていた同期がいつの間にかどんどん遠い存在になっているような感覚でした。
そして1番こたえるのは見込み先から冷たい態度を取られることです。
見込み先の人も金融商品に対して本当に興味がないし、良い返事をしてしまって後でがっかりさせたらそのほうが可哀想！（そう思っていなかったかもしれませんが、私はポジティブにそう考えていました）と思ってくれているのだと思いますが、断り方が非常にキツイです。電話をしてガチャ切りとかも普通だし、「前にお断りしましたよね？」と半ギレされたりしました。外交中飛び込んだ先でその当時株がどんどん下がっている時期でお客様の虫の居所が悪かったのか証券会社と名乗ったら水をかけられそうになったことも！笑
今ではなんだか懐かしいな〜そんなこともあったなという感じで受け止められますがその当時は本気で辞めようと思いました。
募集物がある
募集物とは販売の時期が決まっていて、必ずいくらまでやりましょうという数字が上から降ってくるものです。基本的にこの募集物に関しては誰かがやってくれるからいいや〜というものではなくて全員がやらないといけないものとして位置づけられています。
この募集物に関して辛いと思うのは自分がこの商品はどうかな？と思うものに関しても販売しないといけないということ。これは精神的に結構きます。でも会社に属している以上、この商品は嫌いだからやらない。好きな商品だけやります！ということは出来ません。
４大辛さを解決する方法とは？
常に勉強が必要！→自分が成長できる
小・中・高・大と勉強をしてきて社会人になったら勉強は終わり？そんなはずはないですよね？
お金をもらって仕事をするということはそれなりの対価を支払うということだと思います。勉強しなきゃ！やだなと思うのではなくてマーケットのことを勉強すればお客様に儲けていただくチャンスは増えて、その結果お客様から感謝をされます。その経験を一度すると、そのお客様のためにもっと頑張りたい！と思うんです。また資格試験に受かればお客様にご提案ができる商品の幅も広がります。
大学の同期と会う機会があって仕事の話をしたらそんなに資格持っていてすごいね！と驚かれました。会社にいるとみんなが資格を持っているのでアタリマエのことなのですが、違う業界・業種の人からするとすごいみたいです。そして毎日、日経新聞を読んだりマーケット環境に詳しくなるので学生時代に比べると自分が成長している！という感覚があります。
物事には良い面と悪い面が混在していて要は考え方次第で良くなったり悪くなったりするんです。勉強ができる環境は自分を成長させてくれますよ。
ノルマがきつい→目標はあって当然のもの
ノルマがなかったら何を目標にすれば良いんでしょうか。ノルマがあるからこそ、どうすればいいかを自分で考えて行動ができるようになります。頑張った結果、今月は成果がでなくても目標のために動いたことは後々効いてきます。目標達成のために走り続ける必要はありますが、もし出来なかったとしても大丈夫です。頑張っている姿を周りの人は見ていてくれてしっかり評価をしてくれます。
新規開拓が大変→色んなお客様に会える
新規開拓は営業の中で一番大変な仕事であり、反対に一番楽しい仕事だと思います。
年次が上がっていくと周りの先輩が異動したり辞めたりするタイミングでお客様を引き継ぐ機会も増えるのですが、自分で開拓したお客様と他の人が以前に開拓をして引き継ぎだお客様とでは当然かけてきた時間も違うので思いも強くなります。
そして何と言っても新規開拓の面白さはサラリと会社の社長に電話をかけたり訪問したりしてすごいな！という超大物に会う機会があるということです。その人達からお金持ちになり秘訣を聞いたり、日常生活の話をしてもらうだけでも刺激になるし、こういう生活良いなと思ったら真似しちゃえば良いんです。
実際にわたしもも大口の社長が「海外に行くときはファーストクラス・船旅もすごく良かったよ！」という話をされていたので興味を持って調べて一昨年ファーストクラスに乗りました。そしてイタリア・ギリシャ・クロアチアを周遊するクルージングにも行ってきました。憧れを憧れで終わらせずに行動してみることが大事なんだな！とその時に思ったのでそのきっかけをくれたお客様には感謝をしています。
募集物がある→お客様に正直に言う
募集物を販売する上で自分が良いと思っていないものを販売するのが１番のネックになります。私がこういうときにやっていたことはお客様に正直に言うということです。自分が良いと思っていないものを「これすごく良いと思います」とはいえなくて。
でも正直に言うと、買ってくれる人も現れるんです。そういうお客様にはもっと良い商品を提案しないと！と思いますし、しっかり損益のラインを決めておいて売りの提案もします。また良いと持っていない商品でも自分の知識が少ないためにそう思っている可能性も高いのです。なので商品については納得いくまで勉強して自信を持っておすすめできるようにと心がけています。
まとめ
以上が私が考える実体験に基づいた証券会社の営業で辛いと感じる４つの理由とその解決法です。私は辛かった時期にその解決法を求めてインターネットでよく「証券会社 辛い」と検索していました。
でもその情報は辛さを強調するだけで解決策はのっていなかったので余計にもやもやしてしまってやっぱり自分で考えるしかないのか〜とがっかりしたときもありました。これはそんな経験に基づき、辛い部分をどう乗り切るかというところまで私の実体験をもとにかいてみました。
「辛い」と思うことも考え方や見方を変えると、違ったように見えてきます。自分が考えているより証券会社の営業は大変だった、でも頑張りたいと思っている方の少しでも参考になれていたら嬉しいです。
こんにちは。最近このサイトを見つけて読んでいます。証券会社入社1年目（もうすぐ2年目になる）の新人♀なので、共感できる部分がたくさんあり、興味深く読ませていただいてます。
今、新規開拓をしているのですが、とにかく数字ができておらず、営業成績は全国の新卒の中でも下から数えた方が早いです。苦しくて、不甲斐なくて…向いてないなら辞めた方がいいのかな…でもこんなの甘えなのかな…みんなできてるんだから…色々な気持ちがあり、整理ができません。頑張りたいけど、気持ちに身体がついていかず、外訪に出ても件数が回れません。卵アレルギーなのに卵を頑張って食べようとしているような…そんな感覚です。やる気がないわけではないのですが、自分の性質的に開拓という業務に向いてないのかもしれません。でも、でも、できるようになりたい。変わりたいです。もし、お時間ありましたら、叱咤で構いません。お話を聞いてくだされば嬉しいです。
こんにちは。コメントありがとうございます。
私もなかなか成果が出ずにすごく苦しかったので、気持ちが分かります。
営業ってやり方が人によって違うし、数字が顕著にでるので辛いですよね。。
周りを見て、何か成果を出さなきゃ！と焦って行動してみようと思っても心と身体がバラバラになるような感覚になったり。
新規開拓って暗いトンネルを光のあてもなく歩いてるような感じだと私は思っていました。
どこかで会って話が聞けたらと思いますが、いかがでしょうか？