こんにちは。恵莉子です。
「女性で証券営業って厳しいんじゃないの？」と就職前にはよくそう言われていました。
私が入社したのは２０１１年。震災もあり日経平均は１万円以下 為替は７５円と正直言ってなかなか厳しい時代でした。ただ就職も氷河期時代と言われていて実際に私もエントリーシートを含めたら１００社以上の会社を受けていました。そうしてようやく頂いた内定。せっかくご縁を頂いた会社でなんとか花を咲かせたいと思って踏ん張ってきました。入社した当時、証券営業とは何たるか？というものを全く知らずにただがむしゃらに営業をしていたように思います。
そして今、８年目を迎え厳しいというよりも女性は証券営業に向いていると確信しています。
今日はそのことについて書いて行きたいと思います。
一般的に証券営業が辛いと言われている理由は何なのか？
・ノルマがきつい
・拘束時間が長い
・金融知識が必要
実際のところはどう？
ノルマは女性・男性に関係なく年次が上がって役職が上がるごとに高くなっていく印象です。あとは上司からの期待値だったり、引き継ぎなどで預かり資産が多くなっていると収益目標は上がります。毎月のノルマはけして楽なものではありません。でも毎月毎月きついかと言われるとそうじゃないときもあります。ずっと狙っていた大口の案件が決まれば月の目標を一気に達成できることもあるし、債券の償還（買っていた商品が期限を迎える）があって同じように継続してもらえれば１ヶ月もしないで３日いや１日で数字が終わることもあります。なので一概にノルマがきついとは言い難いです。
拘束時間は大手の証券会社であればあるほど今は働き方改革で残業時間を減らしていこうという流れがあるため夜遅くまで営業するということはなくなりました。確かに朝は早いかもしれませんが夜は割りとさらっと帰れるので拘束時間は長くないと思います。
入社してすぐに不安に思うのが金融知識。でもこの金融知識もはじめからある人はいません。もちろん休日の時間を使って金融商品の勉強等はしますが一番勉強になったのは直接お客様から教えてもらうこと。私達が対象にするお客様は富裕層で人生経験も豊富な方が多いです。証券の経験も豊富なのでお客様に教えてもらいながらわからないところは宿題にして自分で勉強をしてお客様に回答するということを繰り返しやっていくと自然と知識が身についていきました。
女性が証券営業に向いていると思う理由３つ
きめ細やかなフォロー
証券会社の扱う商品は元本保証の商品は１つだってありません。どんなに一生懸命考えてご提案した商品でも相場の波に押されて大きく元本が値下がりすることだってあります。
そんなときにお客様の気持に立って１本のフォローの電話がかけられるかどうか、これがこのあと続くであろう信頼関係に大きく響いてきます。買ってもらうことは相場が良かったり勢いでなんとかなることはあります。でもその取引を継続してもらえるかどうかは特に相場が下がったときのきめ細かいフォローになります。
先輩社員で昨年からの相場下落でなかなか新しく商品を買ってもらえずに苦しんでいるときに次々と商品を買ってもらっている方がいました。どうしてそんなに買ってもらえるんですか？と質問すると、「ほぼ毎日お客様に市況の報告をしている、損をさせてしまっているからこそもっと良い提案ができるように接触を図って相場のタイミングを見て取り返すための作戦を一緒に考えてる」とおっしゃっていました。
相場は常に悪いわけではありません。下がれば半値戻しという言葉もあるように全部は戻さなくても半分だけ戻すことはよくあることです。そういうタイミングを狙って買っていただければ短期でプラスになることはあります。でもそういうチャンスは常にあるわけではないので日々お客様にきめ細やかなフォローをしながら信頼関係を築いてお客様にジャッジしてもらうんです。
女性は人の気持に立って考えることが男性に比べて得意なようなのでこのお客様には電話をしておいたほうが良さそうだなと感じて先手先手で電話をかける事ができます。
物腰が柔らか
女性であるメリットは新規開拓のときによく感じました。会社の経営者は男性であることが多いので例えば電話でアポイントの依頼をする時も同期の男の子に比べるとアポが取れる確率は高かったと思います。
女性は物腰が柔らかで口調も優しいことから受け入れられやすいのでしょう。新人を見ていても感じますが、男性はお客様からお断りをされると割りとすぐに引き下がってしまうのですが、女性社員は物腰柔らかにクッション事がを使いながらお客様と会話を楽しんでいるように感じます。
お客様も１人の人間です。対応のされ方でお客様の対応も軟化します。それをうまく使えるのは女性なのかなと思います。
沢山のライフイベントがある
これはデメリットとしてよく挙げられることかもしれませんが私はその逆だと思います。女性は男性よりも沢山の選択肢があります。結婚・妊娠・出産を経ることで考え方や働き方は大きく変わると思います。
子供の送り迎えがあれば当然働ける時間は少なくなります。
だからこそ「時間管理能力」がしっかり身につくので時間内にどうやってやればいいのか無駄を省いてより良い提案ができるようになるんです。
試験前を思い出してください。３ヶ月後に試験があると思えばのんびりやってしまうのものですが、明日試験となったら思わぬ底力が発揮出来たという経験はありませんか？女性は強しです。ライフイベントを活かして人としても成長していけると思います。
まとめ
「女性で証券営業って厳しいんじゃないの？」
人からそう言われてやっぱり私には向いてない、証券会社で働くのはやめよう。と思わずに続けてきてよかったと私は思っています。幼少期は人前で話すことも出来ず人嫌いだった私が２度の社長表彰を取り、月間１０００万以上の収益を達成することが出来たからです。実績が出れば周りの評価が変わって会社にもいやすくなるし融通がかなり効くようになり自分の意見も通りやすくなりました。
証券会社は男性社会で女性は出来ない、なんていうのは大昔の話。実際に私が働く支店でも支店の半分が女性の営業社員です。男性には男性としての働き方があると思いますが女性には女性の強みを活かして働くことは十分できます。最初は男性のようにガツガツ電話をしなきゃとか思った時期もありました。でもそんな電話をして嫌われたら一生その関係は戻らないかもしれない。そう思って私は私なりの営業スタイルを確立させてきました。男性と戦う必要はないんです。自分がお客様にできる精一杯のことを誠心誠意やるとお客様は振り向いてくれます。
女性で営業をするということになるといわゆる一般論に押されてやる前から諦めてしまうことも多いのではないでしょうか？一般論は正しい情報ではないかもしれません。まずは自分の可能性を信じて飛び込んでみてください。新しい世界が待っているかもしれません。
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